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어업 협상, 매각 협상, 반환 협상, UR 협상, 분업 협상, 노사 협상, 파업 협상, 북핵 협상 등등 수많은 협상을 보고있다. 협상이라고 하면 쌍방에 뭔가 만족스럽고 긍정적인 결과를 이끌어내지 못한 듯하고 깊은 골만 패인 듯하다. 협상이 끝나도 마무리가 안된 모습을 보이고 있는 것이다.

협상은 전문성을 요구하는 일이다. 흔히 우리는 협상 자체를 흥정이라며 비하해 버린다. 그러니 협상에 도움을 주는 중립적인 제삼자의 설 땅도 없다. 게다가 상명하복과 책임회피를 유발하는 권위주의, 흑백논리, 물리적 해결방법, 비합리적 지역 및 연고주의 등이 만족스런 협상을 이끌어내지 못하는 요인으로 작용하고 있다.

심하게 이야기한다면, 밀실 뒷거래로 상징되는 투명하지 못한 거래 및 의사결정 관행이 협상을 어렵게 만들고 있다. 많은 문제를 가지고 있는 뒷거래를 오히려 협상이라고 생각하는 사람들이 있다. 따라서 합리적 협상 대신에 향응과 금품이 그 자리를 차지해온 것이 우리의 현실로 되어 버렸다.

우선, 협상에 대해서 잘 이해할 필요가 있다. 상대방으로부터 항복을 받아내려는 자세로는 협상을 제대로 이뤄내기 어렵다. 자신이 원하는 것을 얻는 최선의 방법은 어느 정도까지 상대방이 원하는 걸 얻도록 도와주는 것이다. 때문에 협상을 하면서 상대방과 적대관계를 형성하지 않아야 한다는 것이다.

상대를 적으로 대하기보다는 동반자, 나아가 친구로까지 만드는 것이 최고 수준의 협상이다. 당장은 약간 손해보는 것 같아도 결국은 윈-윈 게임이 될 수 있고, 종국에는 내가 더 크게 이기는 결과까지 얻을 수 있는 것이다.

상대의 말을 주의깊게 경청하고, 좋은 인간관계를 맺는데 노력하는 것이 필요하다. 불굴의 의지마저 느껴질 만큼 대단한 투사처럼 의견을 고집하며 강경한 태도로 일관하는 사람보다는 부드러운 사람이 오히려 협상에 강하다.

정치는 흔히 협상의 예술로 비유된다. 협상이 이른바 더러운 야합으로 변질되지 않아야 한다. 도청에서 자유롭지 못한 자들이 서로 야합하는 기회를 줘서는 안된다. 도청의 내용은 이미 음습한 협상이었다. 서로의 이익을 저울질하며 도청 내용의 물타기를 시도해선 안된다.